Desarrollo de confianza a través de interfaces de persuasión cooperativa

Juan Salamanca, Jaime Rivera, Nathalia González Ospina

Resumen


La confianza es un factor determinante al momento de lograr acuerdos entre partes en negociación o conflicto. Alcanzar niveles mínimos de confianza cuando se desconoce la reputación de la contraparte es un proceso progresivo que depende de la interpretación de la información transmitida en las declaraciones y acciones mutuas. En este ensayo presentamos un modelo de mediación de confianza entre dos partes llamado Balance de confianza que pondera el grado de honestidad y convicción mutuo. Asimismo, utilizamos signos gráficos que representan el balance de confianza en la interfaz gráfica de un mediador computacional que intenta persuadir a dos desconocidos a que confíen recíprocamente en un entorno competitivo y excluyente. El mecanismo de persuasión depende directamente del diseño de la interfaz que indica a las partes qué tan cerca o lejos están de alcanzar un balance óptimo sin comprometer la asimetría de su información. Los resultados de experimentos exploratorios revelan que la interfaz reduce el tiempo que tardan las partes en pasar su umbral de confianza, pero a la vez las cega ante los riesgos de ser engañados. Los experimentos también muestran unas facetas de la moralidad humana ante el fraude cuando se engaña o se es engañado.


Palabras clave


Balance de confianza; Mediación persuasiva; Persuasión cooperativa; Información asimétrica

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